瀘州李文鎖城李元平

我們?yōu)o州李文鎖城，在公司“主攻兩大市場(chǎng)”的戰役中，通過(guò)六年多的不懈努力，終于在主攻指紋鎖與保險柜市場(chǎng)上，取得了階段性的成果，2018年，我們?yōu)o州李文鎖城全年實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)額300余萬(wàn)，其中指紋鎖銷(xiāo)售額140余萬(wàn)，保險柜的銷(xiāo)售額60余萬(wàn)，這兩大產(chǎn)品的銷(xiāo)售約占銷(xiāo)售總額的66%。

“主攻兩大市場(chǎng)”在轉型升級上持續投入談起市場(chǎng)的變化，其實(shí)我們專(zhuān)營(yíng)五金鎖具的商家，還是非常尷尬的。從2010年以來(lái)，我們室內門(mén)鎖，被套裝門(mén)廠(chǎng)、套裝門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商、裝修板材銷(xiāo)售商家等蠶食，我們的裝飾五金系列產(chǎn)品，被板材銷(xiāo)售商、成品廚柜、衣柜定制等瓜分。那時(shí)，我們只有單靠換鎖芯為主的維修市場(chǎng)，免強維持生存了。很明顯，我們李文鎖城的裝飾五金產(chǎn)品與防盜產(chǎn)品這“兩大板塊”的產(chǎn)品結構，很難支撐李文鎖城的發(fā)展了。

李文鎖城的路該怎么走？2012年，公司“主攻兩大市場(chǎng)”的思路開(kāi)始形成，啟動(dòng)了拓展指紋鎖與保險柜市場(chǎng)的實(shí)施方案，這讓我看到了希望，那時(shí)，公司是以德施曼指紋鎖與保險柜拓展市場(chǎng)的。我第一個(gè)響應公司號召，投資十余萬(wàn)，在對店鋪進(jìn)行“轉型升級”中，開(kāi)辟了德施曼品牌形象專(zhuān)柜，邁出了主攻指紋鎖與保險柜市場(chǎng)的第一步。其實(shí)，當時(shí)我也是摸著(zhù)石頭過(guò)河。

初入指紋鎖與保險柜市場(chǎng)，我們無(wú)論是思想觀(guān)念，還是營(yíng)銷(xiāo)技能，都跟不上市場(chǎng)的發(fā)展，因此，遇到了一些挫折，也走了一些彎路。

在指紋鎖市場(chǎng)的拓展中，因指紋鎖前期不成熟、不穩定、換代升級快，加上我們銷(xiāo)售員不懂、安裝師傅不會(huì )、鎖體不配套等因素，前期幾乎是安裝每一把指紋鎖都會(huì )出現問(wèn)題，從而導致了銷(xiāo)售員不愿意介紹指紋鎖，技師們不愿意安裝指紋鎖的局面，因為當時(shí)換一套一千多機械鎖的毛利及提成，遠高于一把三千多的指紋鎖，而且幾乎不會(huì )有維修售后，所以當時(shí)我們團隊對指紋鎖的推銷(xiāo)，是一點(diǎn)信心都沒(méi)有，因而我們指紋鎖的銷(xiāo)售十分慘淡。

如何有效的拓展指紋鎖市場(chǎng)，我一邊不斷的引導團隊人員對指紋鎖增加信心：從智能手機流行趨勢的速度來(lái)看，能換一千多機械鎖的這些客戶(hù)群體，將來(lái)百分之八十以上的都會(huì )選擇指紋鎖；一邊對指紋鎖的銷(xiāo)售做了特殊獎勵（提成），安裝費增加到每把200元，

隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷變化，公司在“主攻兩大市場(chǎng)”上，提出了地級店指紋鎖的展示要達30把以上，保險柜的展示要達到30臺以上的要求。我又積極響公司號召，再次投資近十萬(wàn)，對店鋪進(jìn)行了“轉型升級”的裝修上樣，使指紋鎖的樣品展示達到了50多把，保險柜的樣品展示達到了近40臺。雖然以前我沒(méi)接觸保險柜的銷(xiāo)售，對這行不熟習更不專(zhuān)業(yè)，但是公司要求多上樣，我義無(wú)反顧。我想：樣品上多了，客戶(hù)也就認為我們專(zhuān)業(yè)了，自然也就有銷(xiāo)量了。當時(shí)，我就是這樣認為的。

“主攻兩大市場(chǎng)”在“品牌建設”上大膽投入一路走來(lái)，盡管經(jīng)歷了很多坎坷，但是我一直相信：“李文品牌”的力量，因為李文鎖城是全國連鎖。李文鎖城進(jìn)入四川時(shí)，以成都市轟炸性的廣告為支撐，加上我們堅持每年換著(zhù)方式的廣告投放，使得“李文品牌”，在瀘州市可以講是小有名氣了。

我們?yōu)o州李文鎖城一直堅持長(cháng)期的廣告投入，從營(yíng)業(yè)額中百分之四提取，用作“品牌建設”的廣告費。在“品牌建設”的廣告投放上，我們也是一直跟著(zhù)公司的廣告策劃走。2017年，公司與連鎖店集資，在高速公路上投放的廣告主題是“買(mǎi)指紋鎖保險柜就到李文鎖城”，于是，我們也是積極響應，在近三年中，“買(mǎi)指紋鎖保險柜就到李文鎖城”的廣告，以戶(hù)外大牌廣告、小區門(mén)禁廣告、小區道閘廣告、地方交通頻道廣告、出租車(chē)頂燈廣告等為媒體，在瀘州市鋪天蓋地的轟炸，形成了四川省高速公路廣告與瀘州市廣告的有機互動(dòng)，更加大了李文鎖城全國連鎖的影響力，為我們拓展指紋鎖與保險柜市場(chǎng)，提供了強有力的品牌支撐。

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