思路決定出路，格局決定結局

曾幾何時(shí)，公司的管理層和部分員工提出了李文鎖城的壽命問(wèn)題；又曾幾何時(shí)，部分連鎖店提出了李文鎖城這個(gè)招牌還能舉多長(cháng)的問(wèn)題；為何會(huì )有這多的疑問(wèn)呢？主要緣由是因為長(cháng)期以來(lái)李文鎖城一直沒(méi)有形成一整套能夠清晰明了、能夠說(shuō)清楚道明白、能夠簡(jiǎn)單操作的一種運營(yíng)模式，更沒(méi)能把實(shí)踐中的一些好的成功經(jīng)驗總結、升華、提煉成一種理論化的形式。

在市場(chǎng)渠道越分越細，競爭越來(lái)越激烈的當下，李文鎖城還有沒(méi)有競爭的優(yōu)勢？?jì)?yōu)勢又具體的體現在哪些方面？又該如何發(fā)揮我們自己本身的優(yōu)勢，在商戰中不斷進(jìn)取，不斷成長(cháng)，屢戰屢勝長(cháng)久而不衰呢？如果昨天的“異類(lèi)”，最后成為今天的“規矩人”，創(chuàng )新就將停滯，增長(cháng)曲線(xiàn)也將趨向平緩。于是乎，我們的管理必須得以創(chuàng )新。希望我們的管理層和連鎖店老板們能夠群策群力，多溝通多碰撞，然后產(chǎn)生出真正的集體智慧，共同來(lái)?yè)纹鹄钗逆i城的一片天地，讓我們李文人越飛越高。

為此我個(gè)人提出一些簡(jiǎn)單的觀(guān)點(diǎn)，希望能夠起到一個(gè)拋磚引玉的作用，和大家一起來(lái)共同探討今后的發(fā)展方向。

到連鎖部后，通過(guò)和一些優(yōu)秀連鎖店的相互交流和探討，我們一致認為：李文鎖城是行業(yè)內少有的在區域市場(chǎng)投入大量廣告的企業(yè)，李文鎖城也是第一家把賣(mài)鎖和維修結合起來(lái)，用維修來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的企業(yè)，我們有著(zhù)豐富的產(chǎn)品線(xiàn)以適應廣大顧客的各種要求，我們的維修技師每天穿街走巷既是流動(dòng)的廣告又是隨時(shí)等待上門(mén)服務(wù)的維修技術(shù)員及銷(xiāo)售推銷(xiāo)員，只要我們把這些有力的優(yōu)勢展現出來(lái)，把員工的潛力徹底挖掘發(fā)揮出來(lái)，真正做到揚長(cháng)避短，李文鎖城是沒(méi)有道理讓生意做不起來(lái)的。

通過(guò)審視武漢公司這一年多來(lái)業(yè)績(jì)的不斷提升，以及對比優(yōu)秀連鎖店的操作實(shí)踐方法，似乎我看見(jiàn)了一些脈絡(luò )，總結、歸納一下大致的方向是：把開(kāi)鎖當廣告來(lái)做，提升自身的服務(wù)品質(zhì)與價(jià)值，堅持差異化營(yíng)銷(xiāo)的思路，堅持正確的廣告投資理念。

一、把開(kāi)鎖當廣告來(lái)做。

通過(guò)調查，無(wú)論我們哪個(gè)分公司還是連鎖店，在維修業(yè)務(wù)中我們的利潤來(lái)源主要是靠換鎖和換鎖芯，開(kāi)鎖業(yè)務(wù)其實(shí)只占很小的比例。而我們的鎖匠競爭對手占領(lǐng)著(zhù)開(kāi)鎖市場(chǎng)的絕對份額，那么不如我們基本放棄開(kāi)鎖這塊的利潤，就把它看成是一種廣告投入,通過(guò)開(kāi)鎖降價(jià)的方式一方面打擊了競爭對手的盈利能力，另一方面低價(jià)不但能夠搶占市場(chǎng)占有率還能贏(yíng)得平價(jià)的社會(huì )口碑，從而導致消費者更加認可我們的品牌，最重要的是通過(guò)低價(jià)的策略增加了我們接觸目標客戶(hù)、直接面對客戶(hù)的機會(huì )，使得我們能夠在上門(mén)服務(wù)的過(guò)程中完成二次銷(xiāo)售（目的不是為了開(kāi)鎖而去開(kāi)鎖，主要是向客戶(hù)去推銷(xiāo)鎖芯和整套的防盜鎖系列）。

實(shí)例：之前武漢公司開(kāi)防盜門(mén)鎖價(jià)格一直是120-150元左右，當時(shí)每個(gè)月的開(kāi)防盜鎖的次數大概在100單左右；后來(lái)通過(guò)降價(jià)到90甚至60，開(kāi)門(mén)鎖的單數逐月上升，加上又通過(guò)努力拿到了114首查權，目前每月開(kāi)門(mén)鎖單量穩定在1000單左右，維修部業(yè)績(jì)也從最初的十幾萬(wàn)提升到了五六十萬(wàn)。桐城、洪湖、黃岡連鎖店也是這套運作模式的發(fā)起者和實(shí)踐者，目前他們的開(kāi)鎖價(jià)格都是防盜門(mén)20元，特別是桐城、洪湖在縣級市不但實(shí)現了維修業(yè)績(jì)的翻番，而且完成了一般地級市都很難做到的業(yè)務(wù)量。更重要的是他們的維修業(yè)務(wù)做到了在當地一枝獨秀，很難再找出同樣人數和銷(xiāo)售額的競爭對手，大大增強了他們以后的競爭實(shí)力。據我所了解，西安也有一家連鎖店甚至做到了開(kāi)鎖不要錢(qián)的經(jīng)營(yíng)模式，可見(jiàn)，這種方式方法的操作，還是備受肯定并被接受的，而且在下面連鎖店中有越來(lái)越多的老板開(kāi)始實(shí)行這種運作模式。

如果我們不敢去勇于嘗試并創(chuàng )新，而是繼續維持開(kāi)鎖市場(chǎng)的高價(jià)位，或我們不做開(kāi)鎖市場(chǎng)的價(jià)格殺手，反而愿意去做這個(gè)市場(chǎng)價(jià)格的跟隨者，這樣一來(lái)，不但我們的鎖匠競爭對手會(huì )過(guò)得比較舒坦滋潤，而且從以往的觀(guān)察結果來(lái)看，這個(gè)市場(chǎng)只要存在著(zhù)比較大的利潤空間，就會(huì )有后來(lái)者不斷的想要加入這個(gè)行業(yè)中來(lái)，這些后來(lái)者最常用的競爭手段就是牛皮癬加價(jià)格戰，所以即使你作為價(jià)格的跟隨者最終還是會(huì )走到同一個(gè)結果上來(lái)，那么我們?yōu)槭裁床灰徊降轿?，把這些后來(lái)者盡可能的擋在門(mén)外呢？

這里切忌一點(diǎn)，千萬(wàn)不能有：“我是名牌，即使出去砸鎖也要比別人貴一點(diǎn)”的觀(guān)點(diǎn)。我們力爭要做到：我是名牌，但是我的價(jià)格確很親民，至于你為什么最后購買(mǎi)的商品價(jià)格有些偏高，那是因為你選擇了好的產(chǎn)品，而不是我賣(mài)給了你過(guò)高的價(jià)格。

二、提升自身的服務(wù)品質(zhì)。

提升自身的服務(wù)品質(zhì)應從硬件和軟件兩個(gè)方面入手。前面有說(shuō)過(guò)，我們是業(yè)內少有的在區域市場(chǎng)投入大量廣告的企業(yè)，這個(gè)就要求我們的店面規模和形象一定要達到一定的高標準（在當地門(mén)面形象至少要做到前三），否則我們通過(guò)大量的廣告手段而吸引過(guò)來(lái)的客源量會(huì )感覺(jué)不過(guò)如此或甚至不如我們的競爭對手，那么我們的廣告費就真的白花掉了。我們不要徒有虛名、名不副實(shí)，要真正的做到外強內強，屬于真正的實(shí)力派。另外我們的目標客戶(hù)還是應該盡量鎖定中高端人群。當然他們也會(huì )對我們的賣(mài)場(chǎng)環(huán)境、服務(wù)態(tài)度及服務(wù)質(zhì)量有一定的高要求，所以各店一定要嚴格要求員工上門(mén)服務(wù)必穿工服，維修服務(wù)單內容也必要填寫(xiě)清楚，更何況像統一制服會(huì )是我們的流動(dòng)廣告，規范開(kāi)鎖程序既是對自己的一種保護也是對一個(gè)品牌服務(wù)商的宣傳策略手段。另外所謂的急開(kāi)鎖就是講究一個(gè)“急”字，如何能做到快速到達、高效服務(wù)就是我們要抓的重中之重，時(shí)間就是金錢(qián)在這里得到充分的體現。這又大慨可分為兩種情況：一來(lái)是人手夠不夠用，如果只是夫妻店，一個(gè)開(kāi)鎖一個(gè)守店，那么難免會(huì )經(jīng)常遇到同時(shí)來(lái)單忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候，這種情況下肯定就會(huì )影響服務(wù)的時(shí)效性。時(shí)代在發(fā)展，社會(huì )也在持續不斷的發(fā)展著(zhù)，如果我們每個(gè)店面的老板就光開(kāi)鎖這個(gè)生意都忙不過(guò)來(lái)話(huà)，必然就不會(huì )有更多的時(shí)間出去學(xué)習和交流（思路決定出路），所以我們建議連鎖店老板一定要請人，讓自己從開(kāi)鎖中解脫出來(lái)，這樣才能騰出精力做很多老板該做的事情，開(kāi)鎖完全可以交給員工來(lái)做。另外就是在一些大的城市要合理布局，多開(kāi)幾個(gè)店。像蘇寧、國美這樣他們都是遵循著(zhù)：“小城市開(kāi)大店，大城市開(kāi)多店”的原則。因為你只有合理布局才能夠搶占零售市場(chǎng)的份額，維修服務(wù)也才能夠做到快速到達，才能充分體現“急”開(kāi)鎖。合理的網(wǎng)點(diǎn)不但能夠起到一個(gè)市場(chǎng)覆蓋的作用，店面也是一個(gè)很好的廣告宣傳形式。品牌是靠市場(chǎng)占有率建立起來(lái)的，有了市場(chǎng)占有率后才能夠有足夠的話(huà)語(yǔ)權。

三、堅持差異化營(yíng)銷(xiāo)的思路。

作為商家，我們是以營(yíng)利作為首要目的，但如讓客戶(hù)覺(jué)得太暴利了又會(huì )拋棄你，而且一般的商業(yè)邏輯中量和毛利率又是矛盾的。這個(gè)時(shí)候就需要我們堅持差異化營(yíng)銷(xiāo)的思路，也是我們必須要做到的：市場(chǎng)上有的產(chǎn)品或是基本大同小異的商品，在價(jià)格上面我們盡量要做到比別家更便宜，市場(chǎng)上沒(méi)有的產(chǎn)品（李文鎖城專(zhuān)供產(chǎn)品）價(jià)格參照體系利潤相對要看高點(diǎn)，說(shuō)得再通俗點(diǎn)就是把市場(chǎng)上做爛了的比如玥瑪鎖也可以進(jìn)一點(diǎn)回來(lái)，我們主要不是為了賣(mài)它，而是把他作為我們平價(jià)的襯托對象，告訴顧客這個(gè)鎖我們比外面便宜多少，但是主要向顧客推銷(xiāo)的卻是我們利潤相對較高的專(zhuān)供產(chǎn)品。開(kāi)鎖維修也一樣：別人主要是通過(guò)開(kāi)鎖掙錢(qián)，我們就把開(kāi)鎖當做宣傳我們平價(jià)、低價(jià)的平臺，讓顧客接受我們、認可我們，然后通過(guò)向顧客推銷(xiāo)鎖芯、鎖體、面板來(lái)獲取更大的盈利空間。要知道，老百姓的口碑宣傳遠遠比一般的廣告宣傳力度都要大，這些也是最真實(shí)最貼近民眾的，讓老百姓們最為之接受認可的，千萬(wàn)不容忽視。

四、堅持正確的廣告投資理念。

有不少連鎖店就是剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候投入了廣告，后來(lái)就一直啃老本，靠著(zhù)店子開(kāi)得早積累的老客戶(hù)和小有的知名度，靠著(zhù)較好的門(mén)店位置帶來(lái)的基本客流量維持著(zhù)。不可否認，這些都是我們的優(yōu)勢，但是隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展，隨著(zhù)城市圈的擴大，隨著(zhù)流動(dòng)的新市民越來(lái)越多、隨著(zhù)新建的小區越來(lái)越遠，隨著(zhù)大型的建材市場(chǎng)越來(lái)越多。試問(wèn)，我們的生意有隨著(zhù)這幾年市場(chǎng)的膨脹而同比例的膨脹了嗎？有隨著(zhù)城市的發(fā)展而同比例發(fā)展嗎？希望我們的連鎖店老板向桐城李志一樣，每年都要有個(gè)廣告預算，把上年利潤的一定比例拿出來(lái)做廣告，持續的廣告投入是我們提高競爭門(mén)檻的有利手段。其實(shí)很多連鎖店老板正是因為自己把廣告停了，等到生意不好的時(shí)候才發(fā)現滿(mǎn)縣城都是競爭對手的廣告。這個(gè)不是對手做得好而是我們給了足夠的機會(huì )讓對手鉆了我們的空子。另外大家還要明確知曉，好的店面形象和醒目的店面招牌都是一種默默無(wú)聲的廣告（所謂店大欺客，氣派壯觀(guān)的店面在銷(xiāo)售上面的影響也是顯而易見(jiàn)的，基本不會(huì )出現過(guò)份討價(jià)還價(jià)，商品賣(mài)不起價(jià)的情況）。近幾年網(wǎng)絡(luò )趨勢的發(fā)展大家也是不容忽視的：手機手指百度一點(diǎn)，要查什么有什么，應有盡有。我們是否知道要如何去借助并利用這些趨勢性的新科技呢？另外堅持正確的廣告投資理念就是要理解不是所有廣告都是需要花錢(qián)的，我們前面所說(shuō)的“把開(kāi)鎖當廣告來(lái)做”就是一種廣告形式，我們分公司的“進(jìn)小區活動(dòng)”也是一種廣告形式，如果正確的理解了這種形式就不會(huì )在意開(kāi)鎖價(jià)格降這么低究竟有沒(méi)有必要？（下轉第三版上） （上接第二版）今天進(jìn)小區做活動(dòng)沒(méi)有掙到多少錢(qián)究竟劃不劃算？

武漢公司最近兩年正是借助著(zhù)以上幾條思路，以開(kāi)鎖為廣告爭奪市場(chǎng)從而贏(yíng)得平價(jià)的口碑，進(jìn)而拉動(dòng)店內人氣和銷(xiāo)售，通過(guò)在市區內的合理布局有效提高市場(chǎng)占有率。通過(guò)向各連鎖店推廣這套營(yíng)銷(xiāo)理念帶動(dòng)連鎖店的效益，從而拉動(dòng)連鎖銷(xiāo)售的提升，在目前大環(huán)境并不是很穩定的這兩年，武漢零售、維修、連鎖和樓宇都在穩步前進(jìn)著(zhù)，穩居集團前列。特別是維修業(yè)務(wù)不但連續翻番，而且還創(chuàng )造了一個(gè)分公司的單月成單量竟然是所有其他分公司總和的奇跡。

天下最難的有兩件事：一是把別人口袋里的錢(qián)放到自己的口袋里，二是把自己的觀(guān)點(diǎn)和想法放到別人腦袋里！我們缺金錢(qián)，實(shí)際上缺的是與時(shí)俱進(jìn)的觀(guān)念。思維觀(guān)念的固執、僵化、墨守成規是貧窮的根源。任何真理都是變化的，任何優(yōu)勢都是暫時(shí)的。我們身邊并不缺少財富，而是缺少發(fā)現財富的眼光！觀(guān)念的改變并未改變事物本身，改變的只是對事物的認識，但觀(guān)念可以改變人，人可以改變現實(shí)。思想有多遠，你就能夠走多遠 ,我們的心有多大，人生的舞臺就有多寬！只有想不到的，沒(méi)有做不到的！想干總會(huì )有辦法，不想干總會(huì )有理由！要想事物發(fā)展變化，首先自己改變，只有自己改變，才可改變現實(shí)。人最大的敵人不是別人而是自己，只有戰勝自己，才能戰勝困難?。ㄎ?武漢公司 周丹）